Cách Tạo Ra Chiến Lược Marketing B2B Giới Thiệu Sản Phẩm “đỉnh chóp”

Thực tế đã chứng minh, dù sản phẩm hay thương hiệu đã có độ phủ sóng đáng kể trên thị trường, công cuộc giới thiệu sản phẩm mới chưa chắc sẽ thành công. Chìa khóa giữa ranh giới thành – bại nằm ở chiến lược Marketing giới thiệu sản phẩm. Để tối ưu hóa lợi nhuận lâu dài và tránh bước đệm lỏng lẻo đến từ những “lỗi” phổ biến như chọn sai địa điểm phân phối, thiết kế bao bì sản phẩm không hợp thị hiếu hay định giá bấp bênh, trước tiên, chúng ta cần nhận định rõ những chướng ngại, độ rủi ro và nghiên cứu, kiểm định trải nghiệm người dùng, ưu tiên nhóm đối tượng khó B2B. Cụ thể, làm thế nào để tạo ra một chiến lược Marketing B2B giới thiệu sản phẩm hiệu quả?

1. Tập trung vào các giá trị thương hiệu cốt lõi
Các giá trị thương hiệu cốt lõi thường bao gồm tầm nhìn, sứ mệnh, nguyên tắc, định hướng và sản phẩm của doanh nghiệp, kết hợp với yếu tố đội ngũ con người, cùng hướng tới mục tiêu phát triển cụ thể, bền vững. Một sản phẩm mới sắp tung ra thị trường cần trải qua quá trình nghiên cứu hành vi tiêu dùng, định giá, đối thủ cạnh tranh cùng những nền tảng Marketing cơ bản trước khi phân phối, và, trên hết là đảm bảo được các giá trị thương hiệu cốt lõi.

Thay vì chỉ tập trung vào giai đoạn Launch – Giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp cần chú trọng cả 3 giai đoạn trước, trong và sau khi giới thiệu sản phẩm để khẳng định chất lượng và giá trị thương hiệu:

• Tiền đề (pre-launch): Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn nhà phân phối, huấn luyện đội ngũ kinh doanh, lên kịch bản xử lý tình huống bán hàng, hệ thống hóa các kênh truyền thông online và tài liệu, hình ảnh liên quan đến thương hiệu, liên kết các địa điểm phân phối và giới thiệu sản phẩm, kết nối với báo chí và các đơn vị B2B.
• Giới thiệu sản phẩm (launch): Thực hiện kế hoạch truyền thông và họp báo giới thiệu sản phẩm, xây dựng mối quan hệ truyền thông và đối tác chiến lược, chăm sóc khách hàng.
• Hậu mãi (post-launch): Tiếp nhận và xử lý phản hồi của khách hàng, xây dựng hệ thống lưu trữ thông tin database, củng cố hệ thống bán hàng, điều chỉnh định hướng Marketing và lên kế hoạch cho dự án truyền thông mới, điều chỉnh chiến lược giá và thông điệp sản phẩm theo giai đoạn, lên kế hoạch khuyến mãi dành riêng cho đối tượng B2B.

2. Nghiên cứu khách hàng và thị trường
So với Marketing B2C – nơi doanh nghiệp và sản phẩm phục vụ khách hàng là các cá nhân đơn lẻ, tập trung vào nhu cầu cá nhân, mang tính tự phát, tìm kiếm các điểm chạm đến cảm xúc (touching points) thì chiến lược Marketing B2B hướng tới những doanh nghiệp, tổ chức với quyết định mua sắm mang tính lý trí, dựa trên nhu cầu tiềm năng, có sẵn và quy trình mua sắm nhất định. Vì vậy, người thực hiện chiến lược Marketing B2B giới thiệu sản phẩm cần nghiên cứu khách hàng và thị trường của mình song song với quy trình phát triển sản phẩm.

Một vài câu hỏi cần đặt ra trong chiến lược Marketing B2B:

• Ai là người chịu trách nhiệm trong các thương vụ mua sắm?
• Cách thức họ tác động đến quy trình mua sắm?
• Tiêu chuẩn của họ cho việc cân nhắc các lựa chọn mua sắm?

Các cuộc khảo sát trên nền tảng truyền thống và online rất hữu ích cho việc nghiên cứu khách hàng và thị trường này. Chúng ta có thể tận dụng những chuỗi câu hỏi Có – Không và thang điểm đánh giá dành cho không chỉ hành vi, định hướng mua sắm mà còn cả tiếp thu, phản hồi ý kiến sau này. Ngoài ra, nghiên cứu khách hàng, thị trường trong B2B liên quan đến phương thức phỏng vấn trực tiếp với đại diện công ty, chuyên gia mua sắm, đại lý phân phối. Từ đó, doanh nghiệp có thể bổ sung những ý tưởng liên quan đến độ nhận diện cũng như củng cố thông điệp về niềm tin, lòng trung thành dành cho thương hiệu bằng cách chọn ra phương pháp Marketing, hình ảnh, nội dung tối ưu hơn.

Nguồn: Forza Agency

3. Đặt mục tiêu rõ ràng
Mọi quá trình đều có một đích đến. Một cách phổ biến hay được cộng đồng người yêu Marketing sử dụng để tạo lập mục tiêu cho doanh nghiệp, phù hợp với nhiều chiến lược kinh doanh, vào từng giai đoạn cụ thể là mô hình SMART, bao gồm 5 thành tố sau đây:

• Specific – Cụ thể: Các mục tiêu, thông tin cần có sự đầy đủ, chi tiết để đánh giá được mức độ khả thi, đo lường và đánh giá cơ hội thực tế.
• Measurable – Đo lường khả thi: Mục tiêu đặt ra nên được gắn với những số liệu đo lường cụ thể để đánh giá giá được hiệu quả, theo thời gian cụ thể.
• Achievable – Tính khả thi: Yếu tố tác động lớn đến quyết định của doanh nghiệp, nhận định mục tiêu có phải đúng đắn, phù hợp và đem đến thành công hay không.
• Relevant – Tính liên quan: Mục tiêu có phù hợp với tầm nhìn doanh nghiệp hay không? Đã đúng với nhu cầu giải quyết vấn đề của bộ phận Marketing/ Sales hay chưa? Mục tiêu của doanh nghiệp và từng cá nhân đã đồng nhất chưa?
• Time-bound – Thời hạn hoàn thành: Xác định mốc thời gian then chốt để đạt được mục tiêu, qua đó đảm bảo quy trình vận hành và việc sắp xếp nhân sự.

Nguồn: SnackNation

4. Tận dụng đòn bẩy tâm lý
Một trong những đòn bẩy tâm lý tốt nhất của chiến lược Marketing B2B chính là trí tò mò. Sản phẩm có lợi ích gì? Có tính năng nào mới không? Có tổ chức hay người nổi tiếng nào sử dụng chưa? Đơn vị nào đã biết đến và trải nghiệm sản phẩm trước? Sự tò mò xoay quanh đặc tính, chức năng, độ phủ sóng và trải nghiệm sản phẩm ngay cả trước khi ra mắt là một đòn bẩy lớn tới khách hàng tiềm năng.

Cách mà các nhà hoạch định Marketing thời đại công nghệ 4.0 hay sử dụng là chỉ một ở một thời điểm. Ví dụ như sử dụng một hình ảnh gần về đường nét, hình dáng thay vì toàn bộ kết cấu như các sản phẩm iPhone của Apple hay các đoạn nhạc mở teaser thay vì nhạc và lời như nhiều công ty quản lý thần tượng Hàn Quốc hay sử dụng. Sự đồng nhất trong thời điểm giới thiệu – Tháng 9 đối với iPhone và khung 23h đối với bài hát thần tượng tạo nên một màu sắc độc đáo, thần bí, khiến cho khách hàng chờ đợi và kích thích lượt mua ngay sau khi giới thiệu sản phẩm.

5. Liên kết với đặc tính thị trường
Mỗi thị trường khác nhau đều có sự không đồng nhất về cộng đồng văn hóa. Nếu sản phẩm doanh nghiệp được giới thiệu ở hơn một thị trường, thông điệp Marketing cũng cần phải phù hợp với văn hóa, tín ngưỡng và đặc tính quốc gia của từng thị trường mục tiêu.

Trong chiến lược Marketing B2B giới thiệu sản phẩm, chúng ta có thể tối ưu các hạng mục nội dung sao theo ngôn ngữ vùng miền và thêm dấu ấn địa phương cho hạng mục hình ảnh quảng bá để tạo nên tính thân thiện, kết nối của sản phẩm với vai trò, tiện ích sản phẩm ngay qua ấn tượng đầu của khách hàng.

DigiV là 1 Digital Marketing Agency chuyên cung cấp các dịch vụ được “may đo” kỹ càng cho từng khách hàng, từ thiết kế website, quản trị nội dung Fanpage, tới 1 gói giải pháp tổng thể toàn diện để thúc đẩy kinh doanh số cho doanh nghiệp thông qua đa nền tảng và đa kênh. Hãy lớn mạnh trong thời đại 4.0 cùng DigiV!